گفت‌وگوی پیش روی که با «احمدرضا پاکزاد» مدیر بازرگانی شرکت وینو پلاستیک انجام شده است به بررسی موضوع فوق، دلایل و راهکارهای آن می‌پردازد. این فعال صنعتی بر این باور است که باید پیام را به وسیله یک گروه مرجع تاثیرگذار به مخاطب یا همان مصرف کننده انتقال داد تا بتوان در نگرش‌های کنونی آنها تغییر ایجاد کرد و یکی از وظایف تشکل‌ها یافتن همین گروه‌های مرجع و اقناع آنها به لحاظ داد‌ه‌های علمی است. این مصاحبه را در ادامه بخوانید.

لطفا توضیحی درباره وضعیت لوله و اتصالات پی وی سی در سامانه‌های نوین آبیاری ارائه دهید.

لوله پی وی سی به لحاظ فنی و قابلیت های آن، از مرز تایید سازمان جهاد کشاورزی عبور کرده است؛ به این معنی قابلیت‌های آن از لحاظ فنی مورد تایید قرار گرفته است؛ اما به دلیل این که سابقه‌ای از پروژه های بسیار بزرگ و بزرگ که در آن از این محصولات استفاده شده باشد در جهاد کشاورزی وجود ندارد، آنها شرط احتیاط را پیش گرفته‌اند.

متولیان منتظر هستند تا با اجرای برخی پروژ‌ها، این محصولات تجربه و بازخوردهای مناسب آن را دریافت کنند. با این روش آنها مجاب به استفاده بیشتر از این محصولات می شوند.

یعنی به نظر شما یکی از دلایل مقاومت مسئولان در زمینه استفاده از لوله و اتصالات pvc، وجود نداشتن سابقه اجرای سیستم های آبیاری با این محصولات است؟

بله؛ به هر حال باید برای مدیران متولی که این لوله ها را در ابعاد وسیع استفاده نکرده اند این حق را قائل بود که چنین دغدغه‌ای داشته باشند. انجمن باید سوابق موجود را پر رنگ سازد تا ذهنیت فعلی تغییر پیدا کند.

آقای پاکزاد! به گفته مشاوران اجرای پایلوت توسط تولیدکنندگان موجب اطمینان خاطر مصرف کنندگان می شود. آنها همچنین از عدم همکاری تولیدکنندگان در خصوص معرفی سامانه‌های نوین آبیاری که با محصولات pvc اجرا شده است، گلایه داشتند...

یکی از مشکلاتی که صنعتی یو پی وی سی دارد مسائل مربوط به گذشته این صنعت در حوزه های دیگر است. صنعت یو پی وی سی در آب و فاضلاب دارای سابقه بیش از 14 سال است و در این بخش پروژه ها را به نتیجه رسانده است.

 اکنون می توان این پروژه ها را مورد ارزیابی و اتفاقات طی چند سال گذشته را مورد آنالیز قرار داده و در مقایسه با سایر لوله ها مشاهده کنند که چه میزان از اتفاقات رخ داده سهم پی وی سی بوده است، چه درصدی به آن تعلق می گیرد و در مقایسه با آنها آیا اتفاقات بیشتر یا کمتر بوده است.

صنعت می تواند این تحقیق ها را انجام داده و در اختیار بازارهای جدید قرار دهد. یکی از روش های تفسیر بازارهای جدید، این است که بتوانید اطلاعات جامعی را از بازارهای قبلی با یک فرمت خاص به آنها انتقال دهید.

مسئله دیگری که مطرح است این که مشاوران عنوان می کنند گاهی با مقاومت کارفرما و بهره برداران در خصوص پیشنهاد استفاده از لوله های پی وی سی برای اجرا در سامانه های نوین آبیاری روبرور می شوند، به نظر شما چه راهکارهایی برای برون رفت از این وضعیت وجود دارد؟

یک راه روبرو شدن با موانع، ایجاد تغییر نگرش است. برای تغییر نگرش شما به سه ابزار و چند تکنیک نیاز دارید یکی از ابزارها رسانه است. شما باید یک منبع یا مبداء را برای دهنده پیام تعریف کنید و این پیام به مصرف کننده منتقل شود.

برای عبور از این مانع باید یک رسانه پیدا کرده و اطلاعات مورد نظر توسط یک راوی موثر به بازار هدف انتقال یابد. به طور مثال بنده که تخصصی در مغز و اعصاب ندارم اگر به شما پیامی در این مورد بدهم آیا شما نظر بنده را خواهید پذیرفت یا نظر یک متخصص؟

خود رسانه هم اهمیت دارد که آیا مورد تایید مصرف کننده است یا خیر؟ به طور مثال اگر یک رسانه خارجی دشمن پیامی را انتقال دهد، شما می دانید که محتوای آن برگرفته از یک خصومت است و نمی توان با اطمینان پذیرفت. پس رسانه یک فاکتور مهم است. انجمن باید یک سیکل کامل را برای تغییر نگرش به وجود بیاورد.

برای این که تغییر نگرش ایجاد شود باید مبدا پیام، رسانه و بازار هدف و مخاطب مشخص شوند.

یکی از مشکلات فرایند انتقال پیام این است که به طور مثال کشاورز در برابر پیشنهاد کارشناس از خود مقاومت نشان می دهد، این طبقه عموما کمتر با رسانه در ارتباط است و نمی توان تغییر نگرش لازم را با کانال رسانه ایجاد کرد، پس زبان باید تغییر یابد...

پرسش خوبی است؛ ضروری نیست که رسانه حتما از جنس متداول آن باشد؛ رسانه می تواند یک فرد باشد. موضوع مهم تاثیرگذار بودن رسانه است. در یک جامعه روستایی که در برابر تغییرات از خود مقاومت نشان می دهد و شاید نسبت به رسانه ها اعتماد لازم را نداشته باشد، به طور مثال یک مهندس اداره ترویج کشاورزی یا معاونت آب و خاک منطقه، می تواند تاثیر بیشتری داشته باشد چون مردم بومی به این فرد اعتماد دارند، مشروط بر این که دهنده پیام وی را به عنوان رسانه انتخاب کرده باشد.

پس باید برای انتقال پیام به دنبال گروه های مرجع بود...

تشکیلاتی که می خواهد یک کار اساسی انجام بدهد باید کلیدها را پیدا کند. شما باید ببینید در کدام منطقه چه رسانه‌ای می تواند موثر باشد، همین مثالی که عنوان شد یک مهندس آب و خاک در آنجا صاحب نفوذ است و همه به وی اعتماد دارند این مرجع‌ها باید شناسایی و اطلاعات لازم به وی ارائه شود تا پیام را به طرف مقابل انتقال دهد.

پس در گام اول بابد گروه‌های مرجع شناسایی شوند که البته عموما این افراد خود فاقد اطلاعات لازم هستند...

شناسایی گروه‌های مرجع، شناسایی نوع رسانه، نوع پیام مورد نیاز و انتقال پیام که خود موضوع بسیار پیچیده ای است که نباید به سادگی از کنار آن عبور کرد.

شما یکی از آسیب‌ها را ارائه اطلاعات از مجاری درست و تاثیرگذار می‌دانید؛ این در حالی است نمی توان عنوان کرد که یک گروه تاثیرگذار و مهم مانند متولیان و کارشناسان مربوطه که از خود مقاومت نشان می‌دهند فاقد اطلاعات لازم در این زمینه هستند. حتی نبود یک پیشینه هم ادله خوبی برای این موضوع از جانب آنها نیست چون مستندات علمی، فنی و اقتصادی این محصولات در دسترس است، تصور می شود باید دلایل را جای دیگری جستجو کرد...

اگر تمام این ابزارهای لازم اطلاع رسانی به کار گرفته شد و همچنان تردید وجود داشت، تغییر تردید به تمایل خود یک پروسه است. این پروسه باید طی شود که چگونه باید توجه را جلب کرد و آن را به علاقمندی و سپس به تمایل و در نهایت به خرید تبدیل کرد. هر وقت این سیکل به مانع برخورد باید در جستجوی راه حل های آن برآمد. شاید در برخی موارد بحث فنی مطرح نباشد بلکه مشکل در تجربه باشد و یا این دو با هم باشند، این موارد را باید تشخیص داد.

پیشنهاد بنده این است که کارشناسان و متولیان لزوما به اطلاعاتی که مشاور و یا خود دارند، بسنده نکنند. بهترین راه ارتباط با صنف و دریافت اطلاعات لازم از این کانال است. آنها می توانند موارد لازم را از صنف درخواست کنند مانند دریافت سوابق پروژه ها که یک فاکتور بسیار مهم است.

نباید به دلیل کمبود اطلاعات صورت مسئله را پاک کرد، می توان از طریق خود صنف، فهرست پروژه ها را اخذ و سوابق آن آنالیز شود. انجمن نیز می تواند سوابق، سازنده محصول، مجری پروژه و.. را استخراج و به صورت بانک اطلاعاتی در اختیار مصرف کننده قرار دهد.