«به اقتضای شرایط بازار هدف، باید مناسبترین استراتژی را برای ورود به آن بازار را انتخاب کرد این مسئله 70 تا 80 درصد سهم را در تعیین استراتژی به بازار ایفا می‌کند و 20 تا 30 درصد دیگر عوامل مربوط به بیزینس و محصول ما است این که شرایط خاص رقابتی و موارد دیگر.» 

به گزارش روابط عمومی انجمن تولید کنندگان لوله و اتصالات پی وی سی، در جلسه تحليل شرايط صادرات محصولات پلاستيكي که سه شنبه 15 اردیبهشت ماه با استقبال  مدیران شرکت ها و مدیران بازرگانی برگزار شد، نکته های مهمی در خصوص صادرات و گزینه های ورود به بازارهای خارجی مطرح شد. همچنین در بخس دیگری از این نشست حاضران به بیان پرسش ها و دغدغه های خود در خصوص چگونگی ورود به بازارهای خارجی پرداختند.

در این  جلسه دکتر رضا توفیقی به تشریح 4 روش برای ورود به بازارهای خارجی پرداخت. این 4 روش بر اساس ویژگی‌ها و توانمندی‌های واحد تولید کننده، مختصات بازار هدف، رقبا، شرایط بازار و موارد دیگر است.

ساده‌ترین روش، صادرات مستقیم

ساده‌ترین راه از 4 روش مزبور برای ورود به بازارها، صادرات مستقیم است. شما در این روش جنس می‌دهید و مبلغ آن را دریافت می‌کنید. اگر موردی هم پیش بیاید حداقل در حد یک محموله است که پول آن بر نمی‌گردد. به اعتبار شرایط بازار هدف، باید موارد در جای خود مطالعه شوند. البته به شرکت‌های کوچک توصیه نمی‌شود که به طور مستقیم وارد فعالیت دایرکت اسپورت شوند.

شرکت‌‌های کوچک، نمایندگی اعطا کنند

اگر شرکت‌های کوچک خواستند وارد این کار شوند باید شق دوم را برای ورود به بازار انتخاب کنند که به آن ایندایرکت اسپورت یا صادرات غیر مستقیم گفته می‌شود. به این معنی که شرکت برای خود یک عاملیت به کار می‌گیرد. در قانون تجارت مصوب 1311، گروهی از شرکت‌ها تحت عنوان شرکت‌های بازرگانی عمومی دسته بندی شده‌اند که کار آنها نه تولید، بلکه بازرگانی است. فعلی که آنها انجام می‌دهند ایندایرکت اسپورت است. در این روش تولید کننده خود مبادرت به صادرات نخواهد کرد، بلکه این کار توسط عامل داخلی انجام می‌شود.

خوشه ها نیز ابزارهایی برای تجمیع توان شرکت‌های کوچک جهت صادرات است. یک شرکت کوچک هنگامی که در قالب یک خوشه تجمیع می‌شود یک emc  به آن کمک می‌کند تا بازار خارجی را بشناسد و وارد آن شود. در نتیجه ریسک او را کاهش می‌دهد.

اعطای نمایندگی به طرف خارجی یکی دیگر از راهکارها برای ورود به بازارهای خارجی است. در این روش طرف خارجی با دولت مطبوع خود در زمینه‌های مختلف همچون تعرفه‌ها، هموار شدن مسیر و سایر کارهای مربوط، چانه‌زنی خواهد کرد. این روشی است که کمتر به آن توجه می‌شود در حالی که شرکت‌های کره‌ای برای ورود به بازار هدف به خوبی از آن بهره می‌برند.

استراتژی جوینت ونچر

استراتژی جوینت ونچر، راهکار دیگری برای ورود به بازارهای خارجی است. در این روش که سرمایه‌گذاری مشترک است با یک صاحب تکنولوژی یا صاحب سرمایه، به منظور ورود به بازار هدف تصمیم به سرمایه‌گذاری مشترک گرفته خواهد شد. امکان دارد این سرمایه گذار در محل ما یا در کشور ثالث باشد.

البته انتخاب محل سرمایه گذاری بسیار مهم است. در این خصوص عوامل تجاری خیلی ظریفی دخالت می‌کنند. به طور مثال شرکت ایران خودرو چند سال پیش سنگال را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کرد و چیزی حدود 200 میلیون دلار سرمایه شرکت در این کشور از بین رفت. اما اگر نیجریه را انتخاب می‌کرد موفق می‌شد.

به طور  اگر بنده به عنوان یک ایرانی با یک شریک قزاق در قزاقستان محصول خاص پلاسستکی تولید کنم، ورود این محصول به بازار روسیه بدون تعرفه است. هنگامی که این ساختارها را بشناسیم، محل استقرار فعالیت مشترک با شریک خارجی مشخص می‌شود.

لایسنسینگ، مناسب برای پس از تحریم

لایسنسینگ روش چهارم ورود به بازارهای خارجی است. می توان پس از تحریم بسیار خوب از این روش بهره گرفت. باید از اکنون با یک شرکت صاحب نام تجاری مذاکره را به منظور اخذ لایسنس آغاز کرد. تصور می‌کنم چون مواد اولیه، انرژی و دستمزد در ایران قابل رقابت است، تنها کافی است که لایسنس یک شرکت صاحب نام تجاری را داشته باشیم.

حالت خاصی از لایسنسینگ را فران چایزینگ می گویند که به آن همکاری فرانشیزی نیز اطلاق می شود؛ در این روش تنها حدود اختیارات آن با لایسنسینگ تفاوت دارد. در کل می‌توان به موارد بیان شده برای ورود به بازارها خارجی اندیشید.