به گزارش روابط عمومی انجمن به نقل از اقتصاد نیور،  ساده ترین بخش فروش این است که فکر کنید کسی به محصول یا خدمات شما نیاز دارد و مشتاق خرید آن است. غیر از این هم نیست، اگر شرکتی محصول یا خدمتی نفروشد، انگار اصلا وجود ندارد. اما اصل ماجرا در بخش استراتژی نهفته است. استراتژی را باید باید از کجا شروع کرد؟ سایت کارآفرین به این پرسش پاسخ داده است.

به نوشته گرمن سانچز هرناندز، نکته مهم تمرکز همه اعضای سازمان، نه صرفا بخش تجاری، بر هدف افزایش فروش است. فرایند فروش می تواند پیچیده یا ساده شود. این به خواست شما و نوع محصول بستگی دارد. فروش آب معدنی با تعمیر پوشاک و خیاطی متفاوت است. به همین دلیل، در نظریه ها، یک استراتژی گام به گام برای فروش محصول و خدمات در نظر گرفته شده که شامل مراحل معرفی خود به مشتری، معرفی محصول و نزدیک شدن به معامله است.

اما در مرحله عمل، چیزی قابل پیش بینی نیست و انگار داخل یک گردونه افتاده اید. زمانی که به چنین شرایطی برسید، فشار زیادی به شما تحمیل می شود. اینکه دچار اشتباه شوید، ایرادی ندارید. گناه که نکرده اید. در اینجا هفت نکته درباره استراتژی فروش وجود دارد که به شما کمک می کند به نتیجه بهتری برسید و اشتباهاتتان را کم کنید.

1 .موثر باش

موثر بودن یعنی وقتی برای فروش به مشتریان نقشه می کشید، آن ها واقعا محصول شما را بخرند. یکی از بزرگترین مشکلات در بخش فروش این است که ممکن است به سراغ مشتریان زیادی بروید یا به صدها شماره تلفن زنگ بزنید، اما در نهایت تعداد کمی جوابتان را بدهند. این یعنی موثر نبوده اید. اما چطور باید سطح اثربخشی را افزیش داد؟ بخش عمده ای از مردم برای افزایش اثربخشی زمان زیادی را صرف می کنند و به جایی هم نمی رسند، اما اثر بخش شدن یک راه حل ساده دارد. شما باید به وظایفتان برسید. قبل از اینکه تلفن را بردارید و به طور تصادفی یک شماره بگیرید، به این فکر کنید که قرار است با چه کسی ارتباط برقرار کنید،. اگر شما آماده اید، مردم شما را می بینند و این شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. این توصیه ای است که همیشه در بازاریابی های  ایمیلی هم گوشزد می کنند. شرکت های بسیاری ایمیل های مشابهی را به صدها یا هزاران مخاطب می فرستند بدون اینکه اطمینان حاصل کنند آن ها به واقع به چه احتیاج دارند. ایمیل ها و تماس های شرکت ها به جای اثرگذاری و ایجاد علاقه، ممکن است مردم را آزار بدهد. خبر خوب اینکه، امروز با اتکا به اینترنت راه های بسیاری برای شناسایی مخاطبان بالقوه شرکت ها وجود دارد. از اینترنت می توان به داده های جالبی رسید. مخاطب من کیست؟ به چه چیزهایی علاقه دارد؟ چه می کند، در کدام بخش کار می کند و در چه ناحیه جغرافیایی. هم چنین می توانید ایده هایی که درباره خدمات و کالای مورد نیاز مخاطبان دارید را، با توجه به داده های موجود در اینترنت بیازمایید.

2 .بررسی جزیی تر  مشتریان 

انجام وظایفتان به معنای علاقه مندی به شخص یا شرکتی است که در جست وجوی آن  هستید و این خود را در پایان به خوبی نشان می دهد. همیشه طرف مصرف کننده را بگیرید. زمانی که کسی به شما توجه کند، احتمال اینکه به آن ها گوش بدهید و بخواهید درباره پیشنهادشان بدانید، بیشتر است. چرا؟ به این دلیل که تعداد کمی از فروشنده ها اینطور رفتار می کنند.

بنابراین، شما باید فعال باشید به مشخصات و ویژگی هایی از مشتریان برسید. در این مرحله که آن را شناسنامه سازی می نامند، مسئله اصلی، یافتن اطلاعات پیش از ارتباط با مشتری است. نکته ای که در این مرحله شفاف می شود، این است که پیشنهاد شما برای همه نیست. زمانی که اولین تماس را برقرار می کنید، این فرصت را دارید که به طور مشخص به اطلاعاتی برسید که در تحقیق قبلی جمع کردید. این یک نشانه است که بفهمید آن فرد به پیشنهاد شما علاقه نشان می دهد.

3. به جزییات توجه کنید

«ساکت باش و بفروش»، شعار خیلی از فروشنده های خوب است. هم چنین دان شیهان، در کتابش به مخاطبان توصیه کرده دهانشان را ببندند و یاد بگیرند چطور گوش بدهند. پس از آن، پرسش های هوشمندانه بپرسند تا به تعیین این مسئله کمک کند که چرا یک نفر ممکن است به مشتری آینده تبدیل شود. بیشتر فروشندگان از یک مشکل رنج می برند. آن ها حرف می زنند، حرف می زنند و حرف می زنند. این یک اشتباه بزرگ است. آنچه باید انجام دهید این است که به سراغ اصل موضوع بروید و همانطور که هست آن را توضیح بدهید. اگر شما زمین بازی را به خریدار واگذار کنید، در عوض او جزییات پرواز را به شما می دهد. این یعنی او خود به شما می گوید چطور و در طی چه مراحلی می خواهد کالا یا خدماتتان را به او بفروشید.

4 .عمل به وعده ها

اگر شما جسارت عرضه کالا یا خدماتی را با هدف فروش دارید، همین کار را بکنید نه کار دیگر.  اگر درباره کالا یا خدمات  دروغ بگویید یا مبالغه کنید، در پایان هزینه ای که به شما تحمیل می شود، بیش از انتظاری است که از نزدیک شدن به معامله دارید. یک دروغ، به دروغ دیگری می انجامد.  دروغ مثل گوله برف است که از بالا می آید و بزرگتر می شود. در این شرایط، مشکلی که با دروغ و مبالغه درباره کالا و خدمات ایجاد شده را نمی توانید حل کنید.

5 .سوالات هوشمندانه را جدی بگیرید

اگر یک فروشنده بدون آمادگی به یک قرار ملاقات برود، این دو معنی دارد. او متخصص فروش است یا چیزی درباره مشکلی که ممکن است ایجاد کند، نمی داند. برای استفاده بیشتر از مصاحبه با مشتریان بالقوه، همه نکته آموزشی این است که باید این کار را در همکاری با بخش تجاری پیش ببرید. در این فرایند، لازم است  معلوم شود کدام پرسش ها هوشمند است و به آن ها کمک می کند تا موضوع را تایید کنند، و اعتبار ببخشند و همه اطلاعات دریافتی را روشن کنند.

6 .پرداخت، بخشی از فروش است

یکی از پرسش های هوشمندانه ای که باید به آن توجه کنید این است که آیا مشتری تان پرداخت مطالبات شما و تعهداتش را دارد؟ بدترین چیز این است که یک مشتری نتواند پول محصول یا خدماتی که گرفته را پرداخت کند. بنابراین یک بخش مهم از مرحله شناسایی و دسته بندی ویژگی های مشتری، توجه به توانایی او در عمل به تعهدات مالی است. اگر می خواهید مرحله فروش را شروع کنید، مشکلی نیست. اما باید اطمینان پیدا کنید که پس از آن، به آنچه باید می رسید.

7 .تنوع، ارزش دارد

همه تخم مرغ ها را در یک سبد نچینید. داشتن  مشتریان خوب، خوب است اما چه اتفاقی می افتد اگر آن ها شما را ترک کنند یا بیش از آنچه انتظار دارید به محصول و خدمات شما نیاز نداشته باشند؟ یک قانون در فروش می گوید، یک خریدار نباید بیش از 20 درصد از کل فروش شما سهم داشته باشد.  اگر اینطور نیست و  این رقم بیشتر است،  در آینده برای فروش محصول خود با مشکلات بزرگی رو به رو می شوید. بنابراین یک نقشه دیگر تهیه کنید برای اینکه مشتریان بیشتری پیدا کنید. محصولات و خدمات خود را تنوع ببخشید تا از محدودیت در دایره مشتریان لطمه نخورید.